Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

Nếu ví giao tiếp là chiếc cầu kết nối con người với con người, thì đàm phán là nghệ thuật bước đi trên cây cầu ấy - nơi tri thức, bản lĩnh, chiến lược và sự khéo léo của con người được thể hiện rõ nhất. Một cuộc đàm phán thành công không chỉ dựa trên lý lẽ hay quyền lực, mà còn phản ánh khả năng phân tích, trí tuệ cảm xúc, bản lĩnh ứng xử và năng lực dung hoà lợi ích - những yếu tố làm nên giá trị cốt lõi của năng lực đàm phán hiện đại. Trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đàm phán trở thành một kỹ năng quan trọng, có tính chiến lược, quyết định hiệu quả hợp tác, chất lượng quan hệ và thành công của các cá nhân, tổ chức. Từ nhà lãnh đạo, doanh nhân đến cán bộ, nhân viên… đều cần am hiểu đàm phán để đạt được mục tiêu của mình một cách văn minh và bền vững. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu và thực hành đàm phán một cách hiệu quả, nhiều thất bại trong công việc, những xung đột trong tổ chức hay đổ vỡ trong quan hệ bắt nguồn từ việc thiếu kiến thức, kỹ năng và thái độ phù hợp trong đàm phán. Vì vậy, việc nghiên cứu, phân tích làm rõ các vấn đề về đàm phán không chỉ mang giá trị lý luận mà còn có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, giúp con người ứng xử thông minh hơn, giao tiếp khéo léo hơn và thương lượng hiệu quả hơn để xây dựng, phát triển những mối quan hệ hợp tác bền vững trong thời đại mới.

Đàm phán và vai trò của đàm phán trong đời sống xã hội

Nếu như trước đây, đàm phán chủ yếu được hiểu là hoạt động thương lượng nhằm giải quyết mâu thuẫn, thì trong bối cảnh hiện nay, đàm phán được xem là chiến lược quản trị quan hệ, xây dựng hợp tác và tạo ra giá trị mới. Đàm phán là một quá trình giao tiếp có mục đích, trong đó các bên tham gia trao đổi, thương lượng và điều chỉnh lập trường nhằm dung hòa lợi ích, giải quyết bất đồng và đi tới những thỏa thuận chung, duy trì và phát triển các mối quan hệ.

Có thể coi, đàm phán là một hình thức giao tiếp đặc biệt, nơi các bên tham gia không chỉ trao đổi thông tin mà còn tiến hành thương lượng nhằm đi đến sự thống nhất về lợi ích, quan điểm hoặc tìm ra những giải pháp chung. Từ những trao đổi, thỏa thuận trong đời sống hằng ngày đến các cuộc đàm phán trong các lĩnh vực như kinh tế, chính trị, hay xã hội, đàm phán luôn hiện diện như một phần tất yếu của của đời sống xã hội của con người. Dù là ký kết các hiệp định kinh tế, chính trị quốc tế, thương lượng giữa các doanh nghiệp, tổ chức, hay xử lý tình huống trong cơ quan hành chính… ở đâu có sự khác biệt về lợi ích, ở đó có sự hiện diện của đàm phán. Do đó, việc nhìn nhận đúng vai trò, nguyên tắc và kết quả của các cuộc đàm phán có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc.

Trong thời đại hiện nay, khi một trật tự thế giới mới đang được hình thành với sự tham gia và cạnh tranh của nhiều chủ thể đến từ các quốc gia hay các tổ chức quốc tế thì đàm phán ngày càng khẳng định vai trò trung tâm trong quan hệ chính trị quốc tế và kinh tế toàn cầu, từ ký kết hợp đồng, hiệp định thương mại tự do đến các thỏa thuận hòa bình, chấm dứt chiến tranh, xung đột… Đối với quan hệ quốc tế, đàm phán là quá trình thương lượng của các quốc gia, tổ chức quốc tế nhằm giải quyết tranh chấp, thiết lập hợp tác và bảo đảm lợi ích chiến lược. Đối với đời sống xã hội, đàm phán không chỉ là phương tiện để giải quyết bất đồng của các chủ thể mà còn là công cụ hữu hiệu góp phần điều hòa mâu thuẫn, thúc đẩy hợp tác, chia sẻ và nâng cao vị thế của các chủ thể. Vai trò của đàm phán được thể hiện qua những khía cạnh cơ bản sau:

Thứ nhất, giải quyết mâu thuẫn và dung hòa lợi ích. Đàm phán là phương thức quan trọng để xử lý một cách hoà bình những xung đột về lợi ích hoặc khác biệt về quan điểm. Thông qua việc thoả thuận, thương lượng và nhượng bộ hợp lý, các bên có thể đi đến sự cân bằng, giảm thiểu đối đầu và tránh xung đột leo thang. Bản chất của quá trình này là tìm ra “lợi ích cơ bản” của từng bên, đồng thời sử dụng các tiêu chí khách quan hoặc liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của các bên như luật pháp, chuẩn mực xã hội hay giá trị cộng đồng xã hội, mối quan hệ… để dung hòa và thống nhất.

Thứ hai, thiết lập và đạt được thỏa thuận chung. Đàm phán là biện pháp, công cụ để các bên chuyển từ trạng thái bất đồng sang thống nhất, thông qua việc xác định những điều khoản cụ thể, rõ ràng và được tất cả chấp thuận. Kết quả đàm phán thường là một thỏa thuận có tính ràng buộc hoặc định hướng, đóng vai trò nền tảng cho các hành động tiếp theo, đồng thời củng cố sự minh bạch và niềm tin giữa các bên.

Thứ ba, thúc đẩy hợp tác và xây dựng mối quan hệ. Đàm phán không chỉ nhằm đạt được một kết quả trước mắt mà còn là cơ hội để tạo dựng và phát triển quan hệ lâu dài. Đàm phán có vai trò như một “cầu nối”, giúp hiểu biết lẫn nhau và đặt nền móng cho hợp tác bền vững trong các lĩnh vực, hoạt động của đời sống xã hội, từ kinh tế, chính trị đến văn hoá, xã hội…

 Thứ tư, tạo ra cơ hội hợp tác và tạo dựng giá trị mới . Thay vì chỉ phân chia nguồn lực có sẵn, đàm phán hướng đến việc khuyến khích các bên tìm kiếm phương án sáng tạo hơn để “mở rộng chiếc bánh lợi ích” và tất cả các bên sẽ được hưởng lợi nhiều hơn. Nhờ vậy đàm phán không chỉ giải quyết những vấn đề hiện tại mà còn tạo ra các cơ hội, triển vọng hợp tác mới. Đàm phán là hoạt động gắn liền với sự sáng tạo và khai mở những khả năng phát triển mới, những lợi ích mới vượt kỳ vọng ban đầu, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hoá và hội nhập quốc tế với sự tác động mạnh mẽ của khoa học, công nghệ, thông tin.

Thứ năm, khẳng định năng lực và vị thế của chủ thể. Quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng, luôn xác định phương án thay thế tối ưu cùng với việc vận dụng chiến lược và kỹ thuật thuyết phục hợp lý sẽ giúp chủ thể khẳng định được sức mạnh và vị thế trên bàn thương lượng. Nhờ vậy, đàm phán không chỉ giúp các bên đạt được mục tiêu đặt ra mà còn nâng cao uy tín và vị thế của các bên trong quan hệ lâu dài cũng như trong môi trường cạnh tranh.

Với những vai trò quan trọng trong đời sống xã hội, đàm phán vừa là công cụ xử lý xung đột, đồng thời cũng là chiến lược tạo dựng quan hệ và thiết lập các giá trị, góp phần duy trì ổn định và thúc đẩy sự phát triển trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội.

Nguyên tắc đàm phán hiện đại

Việc hiểu và tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của đàm phán hiện đại là yêu cầu tất yếu, tạo nền tảng cho hoạt động trao đổi, thương lượng có hiệu quả.

Một là, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường. Lập trường thường chỉ phản ánh yêu cầu bề ngoài trong khi lợi ích chính là động cơ sâu xa. Việc tập trung vào lợi ích sẽ giúp các bên tìm ra giải pháp để đáp ứng nhu cầu thực sự của mình. Nếu chỉ bám chặt vào lập trường, các bên dễ rơi vào thế đối đầu. Tập trung vào lợi ích là chìa khóa để đạt được thỏa thuận “Hai bên cùng thắng” (win - win). Tập trung vào lợi ích cũng là yếu tố buộc các chủ thể phải đi tìm kiếm những giải pháp để giải quyết mâu thuẫn, vượt qua mọi bế tắc do sự khác biệt về lập trường, thúc đẩy linh hoạt, sáng tạo để đi đến thống nhất một kết quả chung cuộc trong đàm phán.

Hai là, quản lý cảm xúc và tách nhân tố con người ra khỏi vấn đề. Đàm phán cần tách biệt giữa vấn đề cần giải quyết với cảm xúc cá nhân hoặc mối quan hệ giữa các bên. Những cảm xúc tiêu cực hay định kiến có thể khiến cuộc thương lượng, đàm phán mất kiểm soát và thiếu sự khách quan, tỉnh táo. Trạng thái cảm xúc tích cực sẽ làm gia tăng sự hợp tác, trong khi cảm xúc tiêu cực có thể phá hủy lòng tin. Người đàm phán cần kiềm chế bản thân, không nên đồng nhất mâu thuẫn về vấn đề cần giải quyết với những cảm xúc cá nhân. Điều này vừa giữ gìn bầu không khí hợp tác, xây dựng mối quan hệ và giải quyết mâu thuẫn, bảo đảm đàm phán diễn ra khách quan, tôn trọng và hiệu quả.

Ba là, dựa trên các tiêu chí khách quan. Trong đàm phán, việc vận dụng các chuẩn mực chung như quy định pháp luật, tiêu chuẩn kỹ thuật hoặc thông lệ quốc tế nhằm đạt được thỏa thuận công bằng, tránh thiên vị chủ quan. Việc sử dụng các tiêu chí khách quan cung cấp một nền tảng chung, giúp hạn chế yếu tố chủ quan, giảm bớt mâu thuẫn, bất đồng, giúp củng cố uy tín đồng thời tạo cơ sở công bằng, minh bạch, tăng khả năng các bên chấp nhận thỏa thuận đạt được.

Bốn là, chuẩn bị phương án thay thế tốt nhất. Việc chuẩn bị các phương án thay thế tốt nhất giúp tăng sức mạnh trong thương lượng của các bên. Khi một bên biết rõ mình có lựa chọn khả thi ngoài bàn đàm phán, họ sẽ không bị lệ thuộc và có thể rút lui nếu thỏa thuận không đáp ứng lợi ích cốt lõi. Do đó, việc chuẩn bị kỹ lưỡng các phương án thay thế giúp tăng tính chủ động và bảo vệ lợi ích một cách hiệu quả. Chuẩn bị phương án thay thế tốt nhất cũng phản ánh bản chất linh hoạt của đàm phán, vì nó cho phép các bên tự tin điều chỉnh chiến lược mà không sợ thiệt thòi.

Năm là, linh hoạt, thích ứng nhưng luôn giữ vững giới hạn. Các cuộc đàm phán luôn diễn ra trong bối cảnh biến động, chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như văn hóa, thời gian hay các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội. Vì vậy, người đàm phán cần biết điều chỉnh phương thức, sẵn sàng thay đổi chiến lược và đưa ra các phương án hoán đổi, thay thế nhưng cần giữ vững các giới hạn tiêu chuẩn (như nguyên tắc đạo đức, lợi ích tối thiểu hoặc giá trị cốt lõi). Theo lý thuyết đàm phán, sự linh hoạt giúp mở rộng cơ hội gia tăng lợi ích, trong khi giữ giới hạn để đảm bảo các bên không đánh mất mục tiêu cốt lõi và giới hạn quan trọng của mình.

Năm nguyên tắc trên vừa là nền tảng lý luận, vừa là kim chỉ nam trong thực tiễn đàm phán. Việc tuân thủ những nguyên tắc này sẽ giúp người đàm phán xây dựng được phong cách đàm phán chuyên nghiệp, luôn đạt được thỏa thuận thành công và bền vững, củng cố niềm tin, đồng thời mở ra cơ hội hợp tác lâu dài trong bối cảnh ngày càng phức tạp và toàn cầu hóa.

Các phong cách đàm phán cơ bản

Nếu như các nguyên tắc đàm phán là nền tảng định hướng tư duy và hành vi của các chủ thể trong quá trình thương lượng, thì phong cách đàm phán lại thể hiện cách thức vận dụng những nguyên tắc đó trong thực tiễn, phản ánh bản lĩnh, thái độ và chiến lược ứng xử của mỗi bên trên bàn thương lượng. Phong cách đàm phán là cách các bên thể hiện thái độ, hành vi và chiến lược trong quá trình đàm phán, phản ánh mức độ quan tâm đến lợi ích cá nhân và đối phương, cũng như cách tiếp cận để đạt được thỏa thuận. Có ba phong cách đàm phán chính là:

Đàm phán theo nguyên tắc. Đây là phong cách đàm phán tập trung vào lợi ích, sử dụng các tiêu chí khách quan để đạt thỏa thuận công bằng, đôi bên cùng có lợi. Thay vì cạnh tranh hoặc nhượng bộ quá mức, phong cách này nhấn mạnh sự hợp tác, sáng tạo giải pháp và duy trì mối quan hệ lâu dài. Đàm phán theo nguyên tắc hướng đến mục tiêu đạt kết quả “Hai bên cùng thắng” (win - win); phù hợp với các bên cần xây dựng quan hệ hoặc giải quyết mâu thuẫn phức tạp.

Ưu điểm của đàm phán có nguyên tắc là hướng đến tạo ra các giải pháp bền vững, đáp ứng lợi ích của cả hai bên; thúc đẩy hợp tác và xây dựng lòng tin (đặc biệt trong văn hóa Việt Nam: nhấn mạnh sự tôn trọng, hài hòa, củng cố mối quan hệ lâu dài); giảm xung đột cảm xúc nhờ tập trung vào vấn đề và tiêu chí khách quan.

Về mặt hạn chế, đàm phán có nguyên tắc yêu cầu về mặt thời gian và kỹ năng cao để phân tích lợi ích và chuẩn bị tiêu chí khách quan. Bên cạnh đó, phong cách đàm phán này có thể không hiệu quả trong các tình huống cần quyết định nhanh hoặc khi một bên không hợp tác. Trong trường hợp một bên không sẵn sàng chia sẻ thông tin về lợi ích, đàm phán theo nguyên tắc có thể kéo dài mà không đi đến kết quả.

Đàm phán kiểu mềm. Đây là phong cách đàm phán ưu tiên việc duy trì mối quan hệ và tránh xung đột; các bên thường nhượng bộ để đáp ứng lợi ích của đối phương hơn lợi ích của mình. Trong phong cách đàm phán này các bên thể hiện thái độ thân thiện, linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp để đạt thỏa thuận. Chủ thể đàm phán quan tâm cao đến lợi ích của đối phương; sử dụng chiến thuật nhượng bộ, ưu tiên giữ hòa khí.

Ưu điểm của đàm phán kiểu mềm là nhằm thúc đẩy mối quan hệ lâu dài, giữ thể diện, tránh xung đột trực tiếp; luôn hướng đến việc giảm căng thẳng trong quá trình đàm phán, tạo không khí thân thiện… dễ dẫn đến thỏa thuận nhanh chóng. Tuy nhiên, hạn chế của phong cách đàm phán này là nguy cơ đánh mất lợi ích cốt lõi nếu nhượng bộ quá mức; dễ bị đối phương lợi dụng trong các tình huống cạnh tranh cao.

Đây là phong cách đàm phán phù hợp với những tình huống cần duy trì mối quan hệ lâu dài hoặc khi lợi ích cá nhân không quá quan trọng (phong cách này rất phổ biến trong văn hóa Việt Nam, nơi các bên thường nhượng bộ để giữ thể diện và duy trì sự hài hòa, đặc biệt trong các mối quan hệ gia đình, cộng đồng, kinh doanh lâu dài); hỗ trợ vai trò xây dựng mối quan hệ và giải quyết mâu thuẫn. Tuy nhiên, cũng cần cân nhắc để không làm triệt tiêu hay ảnh hưởng quá lớn đến lợi ích cá nhân.

Đàm phán kiểu cứng. Đây là phong cách đàm phán tập trung tối đa vào lợi ích cá nhân, sử dụng chiến thuật gây áp lực, cứng rắn hoặc tối hậu thư để đạt được mục tiêu. Các bên xem đàm phán như một cuộc cạnh tranh, kết quả thường mang tính phân định rõ ràng “bên thắng - bên thua”.

Đàm phán kiểu cứng hướng sự quan tâm đến lợi ích cá nhân, ít chú trọng đến lợi ích của đối phương. Sử dụng chiến thuật như đưa ra đề nghị cao/thấp, tạo các áp lực về thời gian và từ chối nhượng bộ. Kiểu đàm phán này phù hợp với các cuộc đàm phán để phân chia, phân phối hoặc khi cần khẳng định vị thế trong các tình huống cạnh tranh cao; thường xuất hiện trong các bối cảnh kinh tế, thương mại hoặc khi mối quan hệ không phải ưu tiên.

Ưu điểm của đàm phán kiểu cứng là giúp tối đa hóa lợi ích cá nhân, đặc biệt trong những giao dịch ngắn hạn hoặc cạnh tranh. Đây cũng là kiểu đàm phán khẳng định năng lực và vị thế của một bên, đặc biệt trong những tình huống cần thể hiện sức mạnh với đối phương. Hạn chế của đàm phán kiểu cứng là dễ dẫn đến nguy cơ làm tổn hại mối quan hệ hoặc gây căng thẳng giữa các bên tham gia; có thể dẫn đến bế tắc trong đàm phán.

Các phong cách đàm phán theo nguyên tắc, đàm phán theo kiểu mềm và đàm phán theo kiểu cứng phản ánh những cách tiếp cận khác nhau trong việc đạt thỏa thuận, phụ thuộc vào mức độ quan tâm đến lợi ích cá nhân và đối phương. Việc lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp giúp sẽ tối ưu hóa vai trò của đàm phán, như giải quyết mâu thuẫn, xây dựng mối quan hệ và tạo giá trị mới, đặc biệt trong kinh doanh, ngoại giao, đời sống xã hội hiện nay.

Các kết quả trong đàm phán

Việc lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp không chỉ phản ánh bản sắc và chiến lược thương lượng của các chủ thể, tạo thiện cảm và duy trì quan hệ hợp tác, mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và kết quả cuối cùng của quá trình đàm phán. Các dạng kết quả đàm phán cũng chính là tiêu chí đánh giá mức độ thành công và giá trị thực tiễn của mỗi cuộc đàm phán cũng như hiệu quả của các phong cách đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán là tổng hòa của các thỏa thuận đạt được, các lợi ích được phân chia, mức độ hài lòng của các bên và tình trạng mối quan hệ của các bên sau đàm phán. Kết quả này cũng phản ánh cách mà các bên tiếp cận quá trình đàm phán, từ việc hợp tác đến cạnh tranh, mức độ nhượng bộ hay đạt được mục tiêu của mỗi bên.

1- “Các bên cùng thắng” (Win - Win) là kết quả lý tưởng trong đàm phán, các bên tham gia đều đạt được mục tiêu hoặc lợi ích mong muốn và hài lòng với thoả thuận cuối cùng. Đây được xem là mục tiêu tối ưu của mọi cuộc đàm phán hiện đại, các bên đã tìm cách thức hợp tác, đưa ra những giải pháp sáng tạo và công bằng để đáp ứng lợi ích cơ bản của nhau.

Ưu điểm của kết quả này là giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo ra sự tin tưởng và hợp tác trong tương lai. Mỗi bên đạt được mục tiêu cốt lõi, dù phải nhượng bộ một phần lợi ích phụ. Thỏa thuận đạt được có tính ổn định và bền vững cao, dễ thực thi vì xuất phát từ sự tự nguyện và đồng thuận. Mối quan hệ hợp tác sau đàm phán được củng cố, mở rộng và phát triển. Kết quả “cùng thắng” là đích đến của đàm phán dựa trên lợi ích, thể hiện trình độ cao về tư duy hợp tác, kỹ năng giao tiếp và năng lực giải quyết vấn đề.

2- “Một bên thắng, một bên thua” (Win - Lose) là kết quả mà một bên đạt được lợi ích lớn, trong khi bên kia chịu thiệt hoặc không đạt được mục tiêu. Kết quả này thường xuất hiện khi một bên có vị thế vượt trội về sức mạnh hoặc thông tin và áp dụng phong cách đàm phán kiểu cứng - sử dụng sức ép để đạt được mục tiêu của mình mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia. Kết quả này thường xảy ra trong đàm phán cạnh tranh, đối kháng, nơi các bên xem nhau như đối thủ chứ không phải đối tác. Bên thắng đạt lợi ích ngắn hạn, nhưng có nguy cơ làm tổn thương mối quan hệ lâu dài. Bên thua dễ mất lòng tin, có thể tìm cách phản kháng hoặc phá vỡ thỏa thuận trong tương lai. Mối quan hệ giữa các bên dễ rơi vào trạng thái đối kháng.

 3- “Các bên đều thua” (Lose - Lose) là kết quả không bên nào đạt được mục tiêu hay lợi ích mong muốn; cả hai bên đều chịu thiệt hại hoặc không đạt được thỏa thuận. Điều này có nguyên nhân từ việc các bên quá cứng nhắc, không sẵn sàng nhượng, không có thiện chí hợp tác. Hệ lụy của nó không chỉ là tốn thời gian, công sức mà không đạt được thỏa thuận - không mang đến bất kỳ lợi ích nào, mà sâu sa hơn có thể gây ra những thiệt hại về tài chính cho các bên, gây nên rạn nứt và có thể làm đổ vỡ quan hệ hợp tác chiến lược.

4- “Thỏa hiệp” (Compromise) là kết quả khi các bên đồng ý nhượng bộ một phần lợi ích riêng để đạt được thỏa thuận tạm thời hoặc khả thi nhất trong hoàn cảnh nhất định. Không bên nào đạt được tất cả kết quả mong muốn, nhưng mỗi bên đều có được một phần lợi ích. Kết quả này xuất phát từ việc các bên đều chấp nhận nhượng bộ lẫn nhau - đều nhận thấy việc nhượng bộ một phần là cần thiết để đạt được một kết quả chung chấp nhận được, nhằm tránh xung đột hoặc để tìm giải pháp trung dung tạm thời trước mắt. Kết quả này thường xảy ra khi các bên bị áp lực về thời gian, dư luận, nguồn lực hoặc môi trường bên ngoài.

Ưu điểm của kết quả đàm phán này là giúp tránh các căng thẳng và đối đầu, duy trì mối quan hệ giữa các bên, tránh bế tắc, tạo tiền đề cho đàm phán tiếp theo. Tuy nhiên, như đã nêu, hạn chế của kết quả này là không tối ưu về lợi ích; các bên đều không hoàn toàn hài lòng, dễ chủ quan đánh giá quá cao sự “hy sinh” của mình trong đàm phán, do đó, có thể dẫn tới những giải pháp thực thi nửa vời nếu không được xem xét kỹ lưỡng.

5- “Không đạt được thoả thuận” (No Deal) là kết quả các bên không đạt được bất kỳ thỏa thuận nào và quyết định kết thúc đàm phán mà không có bất kỳ giải pháp hay cam kết nào. Nguyên nhân của kết qủa này có thể xuất phát từ sự khác biệt quá lớn về lập trường, lợi ích hoặc thiếu thiện chí trong đàm phán từ một hoặc cả hai bên. Tuy nhiên, đàm phán là hoạt động phức tạp, cho nên, đôi khi, kết quả “không kết quả” lại là một giải pháp tốt để “tạm dừng”, “tạm nghỉ”, “tạm lui” hoặc có giá trị về mặt tinh thần so với việc chấp nhận một thỏa thuận không công bằng hoặc gây thiệt hại.

Tóm lại, kết quả của đàm phán không chỉ được đánh giá qua những điều khoản cụ thể trong thỏa thuận, mà còn ở chất lượng quan hệ, mức độ tin cậy và khả năng hợp tác lâu dài giữa các bên. Do vậy, một nhà đàm phán chuyên nghiệp cần: 1- Nhận diện rõ mục tiêu cốt lõi và lợi ích của các bên; 2- Linh hoạt trong chiến thuật, mềm dẻo trong ứng xử, nếu có thể hướng đến kết quả tốt nhất - các bên cùng thắng - thì chính là đạt đến kết quả tốt nhất của nghệ thuật đàm phán.

Đàm phán là một quá trình tương tác phức tạp giữa các bên liên quan, nhằm đạt được sự thỏa thuận chung. Trong quá trình đàm phán, kết quả đạt được không chỉ phụ thuộc vào nội dung vấn đề cần thương lượng mà còn chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này có thể xuất phát từ yếu tố chủ quan: bản thân người đàm phán; hoặc yếu tố khách quan: môi trường, bối cảnh bên ngoài... Việc nhận diện và kiểm soát các yếu tố này sẽ giúp nâng cao hiệu quả đàm phán, giảm thiểu rủi ro và tăng cơ hội đạt được mục tiêu mong muốn.

Nếu giao tiếp là nghệ thuật kết nối trái tim và trí tuệ, thì đàm phán là nghệ thuật dung hòa lợi ích và kiến tạo đồng thuận. Trong bối cảnh toàn cầu hóa và “thế giới phẳng”, đàm phán không chỉ là phương tiện truyền đạt thông tin mà còn là chiến lược phát triển con người toàn diện, góp phần hình thành năng lực tư duy phản biện, khả năng hợp tác và tinh thần tôn trọng, hoà hợp với nhau. Một người biết lắng nghe, biết diễn đạt, biết thấu hiểu và biết thương lượng là người có thể tạo ra giá trị chung, xây dựng niềm tin và đạt được những thỏa thuận bền vững.

Trong thời đại thông tin và hội nhập quốc tế, nơi ranh giới giữa con người, tổ chức và quốc gia, dân tộc ngày càng xích lại gần nhau hơn thì kỹ năng đàm phán chính là chìa khóa mang đến sự thành công cho mỗi con người trong tổng hoà các mối quan hệ. Đó không chỉ là công cụ, phương tiện để đạt được mục tiêu, mà còn là con đường để con người hiểu nhau, tôn trọng nhau và cùng phát triển trong một thế giới nhân văn, hòa bình và hợp tác./.